邱總監是2007年7月來到國靖的，在這之前，總監在優美公司服務了25年。來國靖的最初幾個月裏，他隨龔總到大陸各地了解市場，從而對大陸家具市場現狀有了更深刻的認識，也使其在日後工作中，對內銷市場進行整盤謀劃與系統思考時能切合大陸的實際情況。“放松心情，努力工作”是總監經常拿來鼓勵自己的一句話，他以此來提醒自己，辦任何事，都不能操之過急，要有一個良好的辦事心態，學會調節好工作與生活中的各個方面。總監還是個無論在工作中還是在生活中都講究一些必要原則的人。本期的個人專訪通過以下方面來體現總監在工作與生活中的各個方面，以讓各位同仁對邱總監有個更深廣的認識。
從打牌規則看邱總監的交友之道
總監不把好賭博的人視為朋友，他認為打牌應當是朋友之間娛樂的一種，不能視為贏錢的機會。他在朋友圈中定下打牌的規則：打牌有一個輸贏的底線，超過該輸贏底線時，就不能再打了。而且，打牌贏錢的一方要將所贏的錢三七分，其中三分留下給贏的一方自己，以示對贏者才技上的肯定，七分是要拿來請該次打牌的朋友吃飯的。這個有意思的規則來源于他與朋友的一次打牌經曆，那是一個周六的下午，總監與幾個朋友相邀在家中打牌，結果是其中一個朋友輸了錢，很不愉快，看到朋友難過，總監自己盡管是贏了也覺得不是滋味。思來想去，總監認為這事本身就是荒謬的，打牌本來就是為了娛樂，怎麼能弄到後來大家都不高興呢？試問哪有在與朋友打牌時想著如何贏錢的朋友？從這件事可以看出，總監是個真誠待友，能設身處地為朋友著想的人。總監說交友的原則其實就像是對著一面鏡子，向鏡子呈現的是笑容與真誠時，鏡子反映給我們的也是笑容與真誠，反之亦然。
調節身心的方式——平日“拈花惹草”
在繁忙的工作之余，很多人都有自己的娛樂方式，以調節身心，放松心情。而總監除常和朋友相聚外，最喜歡的休閑方式是做園藝方面的活，總監將這一愛好戲稱為“拈花惹草”。閑暇時種種花草，弄些盆景之類的，既鍛煉身體，又調節身心，還因此交了一群興趣相投的朋友，真可謂樂在其中。總監的這個愛好其實與他家鄉的環境不無關系，他家前有小河，後靠山腰，自然環境優美，空氣清新。家住台灣中部南投縣的他，讀國小時就對園藝類的書箱很感興趣，並且還與一群小朋友經常交流這方面的心得。得意時，請一幫朋友到家中觀賞花草，看著在自己精心養護下的盆栽健康茂盛地成長，還得到朋友的贊揚，別提有多大的成就感了。 “送人玫瑰，手有余香”，很多時候，總監還將自己的盆栽轉送給朋友。
服役期間耐艱苦，訓練新兵上千人
總監從學校畢業後，在部隊裏服役了兩年。按照台灣的兵役制度，他先在部隊裏以新兵的身份訓練了兩個月，之後再經過更嚴格的四個月士官隊訓練。總監回憶說，四個月的的士官隊訓練是異常艱苦的，各種各樣嚴格的訓練都要堅持到最後。其中有一種訓練叫冬瓜山，是要在一個地形險惡的山坡上滾下來，頭盔一定要戴正確，手要抱欄的姿勢，觀察好地形，就勢滾下來，皮膚常常會被擦傷；另有一種是在戈壁灘中的訓練，要求在前進中，不管走到哪裏，身邊的地形是水坑還是石礫，當教官命令臥倒時，就要豪無猶豫地撲倒在地。這樣艱苦的訓練要經過四個月，常常是傷痕累累。但總監憑著自己的毅力與從小不怕吃苦的精神，通過了士官隊的嚴格訓練，留在訓練中心訓練新兵。在之後一年半的時間裏，總監憑自身所學，訓練新兵達一千多人。
勤奮踏實，使遇貴人
總監在進城念書時，是以半工半讀的方式完成學業的。當時優美公司已成立，他白天在優美上班，晚上回校讀書。由于勤奮踏實、善于動腦的良好工作表現，公司的領導都很看好他。在他服役前，優美公司的董事長曾對他說：“服完兵役後，歡迎再來優美工作。”當時只是聽聽而已，並沒當真。服役兩年後，總監決定先在家休息一個星期再出去找工作。沒想到一個星期還沒過，一天下午，堂妹給他送來一封信。打開一看，是優美公司董事長寄來的，上面只有兩句話：“請于收到信後，速與公司管理部經理聯絡。”他這才想起兩年前，優美公司董事長與他說的話。沒想到，兩年過後，一個堂堂的大公司的董事長還會記得自己，這讓總監很感動，直到現在他都沒法具體用哪些詞來描述自己當時的心情。總監回憶說，自己當時沒作任何考慮，激動得連晚飯都沒顧上吃，進房隨便收拾了一下行李，拎著皮箱就連夜趕往台北。總監很喜歡《舊皮箱的流浪兒》這首歌，他說，每當聽到這首歌時就想起自己當時拎著皮箱坐車趕往台北的情景。在優美，總監最初幹的是最基本的後勤工作，雖是從基層做起，但他沒有埋怨，而是把任何一份工作都看成是自己的一份責任，踏實而努力地幹好。八個月後，優美公司的業務經理找到他，說他其實很適合做業務，希望他能加入業務部。總監當時很猶豫，認為自己從山裏來的，膽子小，而且沒有經驗，對做好業務不是很有把握。一星期後，業務經理又找到他，勸他說：“不用怕，我有業務基礎，我們可以一起來做，你可以先試著做做看。”經過這一劑強心針後，總監終于答應了。之後就是開始老客戶的拜訪，令其驚訝的是，本來以為那些客戶會對自己很冷淡，沒想到一連拜訪了好幾家，每家都對他非常熱忱，還客氣地招呼他喝茶。有過幾次經曆後，他的膽子也漸漸大了起來，沒有了最初的恐懼感。一個月後，隨著自己的經驗越來越豐富，總監開始能自己去開發客戶了，他對業務這項工作漸漸產生了興趣，慢慢地有了自己的業務基礎。事後他才知道，原來最初去拜訪老客戶前，每次經理都會事先與以前的客戶打好招呼，請他們關照自己。總監說自己一生中遇到了兩個貴人，第一個是優美公司的董事長，是他首先給了自己在優美公司成長的機會；第二個就是優美公司的業務經理，是他想盡辦法讓自己漸漸成熟。
生命中的三個二十五年
總監將自己的人生劃為三個二十五年，他說，人生有三個重要的二十五年，第一個二十五年主要為學習成長的階段；第二個二十五年是個拼搏貢獻，不斷成熟，實現自身價值的階段；而第三個二十五年則應該多給自己一點空間。在優美工作的有段時期，總監被《大陸尋奇》電視欄目所吸引，該節目有很多大陸的地域風景及風俗習慣的介紹。總監每每在看完後既遺憾又向往，不覺萌生出盡快到大陸來體驗的想法。那時候，總監的太太已來到大陸工作。總監在家具行業奮鬥了二十五年，對家具業產生了特殊的感情，在優美公司服務滿二十五年後，他舍不得扔下他所熱愛的工作。把自己的向往與愛好一結合，他明白了自己應該怎麼選擇。因此，可以說，總監來到國靖並非偶然。在國靖的舞台上，總監感受到了來自大家庭的溫馨，擁有了充分發揮才能的空間。國靖走中高檔品牌路線的營運策略及良好的企業文化讓總監對國靖的未來充滿信心。他決定將自己的所學及長期積累的經驗傳揚出來，為國靖美好的未來貢獻力量。
邱總監的專業分享部分
一、 記者：就目前家具內銷市場而言，消費者對哪些類型的家具會更青睞？消費者在購買家具時，會考慮一些什麼因素？邱總監：不同地域的消費者喜好不一樣，可以將其分為四塊區域，北方與西南方因為氣候較冷，飲食習慣也與南方不同，更喜歡寬松、大氣點的椅子；而華東與華南地區，則喜歡簡潔、時尚，可靈活放置、寬度與深度都相宜的椅子。在購買家具時，消費者考慮的因素一般有：1、造型，消費者首先感受到的是家具的外形，造型要先符合其審美觀才會考慮去進一步了解該款產品。2、舒適度，椅子最終還是要坐的，坐感不舒適時也不可能說服顧客買我們的產品。3、功能與品質，現在的家具都追求多功能，而且品質好。4.價錢合理。如果這幾個市場需求都能符合的話，基本上就能成交了。
二、 記者：請您談談對家具銷售業務的認識？邱總監：家具與人們的生活息息相關，所以首先要考慮到人性化的因素，品質、價格、服務都要符合消費者的要求。國靖成立至今有三十年的曆程了，走的是中高檔的產品路線，生產的產品專一，但形式多樣，這就更提高了產品的專業度，且給消費者提供了多樣化選擇的機會。國靖還關注到經銷商的利益，以就近原則在多個離經銷商較近的地方設有專業制造廠，在物流、交期方面為經銷商提供了很大的便利。此外，時刻注意市場狀況與趨勢。按目前的市場趨勢來看，以往全鋪式的銷售路線已經不適應市場現狀了，全鋪就會導致各經銷商發起價格戰，不僅影響經銷商的利益，而且最終也會將問題蔓延到我們廠家。我們去年上半年做了一個市場調查，發現大部分的經銷商都對廠家采用全鋪式的銷售模式很反感。所以我們應該適應市場趨勢，除專項專款專賣外，還要做好市場規劃，走區域化的專款專賣路線。
三、 金融風暴影響的範圍很廣，出口形勢嚴峻，內銷市場也是一個風起去湧，競爭激烈的海灣。應對這種情況，您覺得我們應采取何種措施以使自己更具競爭優勢？邱總監：我們准備的因應措施有：1、防患：早在去年第三季時，我們就感到在這種形勢和規律下，我們應該盡快制定一個盤整期的計劃，除對一些忠實，經營狀況良好的客戶稍放松要求外，在收款問題上一律杜絕滯收款問題。2. 在業務開發上要尋求創新，主動開發相關的設計師客戶群。我們鼓勵業務員在服務好經銷商的基礎上，另外開發新的特殊客戶——相關行業的設計師，向這一部分人主動提供資料，介紹我們公司的產品，並說服其在規劃空間時將我公司的產品設計進去。這樣，我們就能打破以往常做定制品的被動，使經銷商主動找上我們。3.與品牌談合作。國內有一些品牌已經打開了市場，在全國的幅射面廣。我們要加強與這些公司的合作，使銷售量更上一層。4.對經銷商進行專業的產品知識培訓，我們可以在各區挑選一些台風較好、懂得專業知識、積極主動的營業員給經銷商講解相關方面的知識；另外，可以請設計師做一些資料，刻好光盤，讓經銷商增進對我們公司及產品的了解。5.提升整體人員的素質。我們的進步不能僅體現在產品上，還要體現在整體的形象與氣質上，使整體有一個良好的精神面貌。
四、 可否簡單地用幾句話，來表達您對國靖未來的期望？邱總監：我希望，國靖能像黃山萬古長青的蒼松一樣，雖飽受風霜，但依然蒼勁挺拔地屹立在那裏，生機煥發，從而成就千秋大業！
從打牌規則看邱總監的交友之道
總監不把好賭博的人視為朋友，他認為打牌應當是朋友之間娛樂的一種，不能視為贏錢的機會。他在朋友圈中定下打牌的規則：打牌有一個輸贏的底線，超過該輸贏底線時，就不能再打了。而且，打牌贏錢的一方要將所贏的錢三七分，其中三分留下給贏的一方自己，以示對贏者才技上的肯定，七分是要拿來請該次打牌的朋友吃飯的。這個有意思的規則來源于他與朋友的一次打牌經曆，那是一個周六的下午，總監與幾個朋友相邀在家中打牌，結果是其中一個朋友輸了錢，很不愉快，看到朋友難過，總監自己盡管是贏了也覺得不是滋味。思來想去，總監認為這事本身就是荒謬的，打牌本來就是為了娛樂，怎麼能弄到後來大家都不高興呢？試問哪有在與朋友打牌時想著如何贏錢的朋友？從這件事可以看出，總監是個真誠待友，能設身處地為朋友著想的人。總監說交友的原則其實就像是對著一面鏡子，向鏡子呈現的是笑容與真誠時，鏡子反映給我們的也是笑容與真誠，反之亦然。
調節身心的方式——平日“拈花惹草”
在繁忙的工作之余，很多人都有自己的娛樂方式，以調節身心，放松心情。而總監除常和朋友相聚外，最喜歡的休閑方式是做園藝方面的活，總監將這一愛好戲稱為“拈花惹草”。閑暇時種種花草，弄些盆景之類的，既鍛煉身體，又調節身心，還因此交了一群興趣相投的朋友，真可謂樂在其中。總監的這個愛好其實與他家鄉的環境不無關系，他家前有小河，後靠山腰，自然環境優美，空氣清新。家住台灣中部南投縣的他，讀國小時就對園藝類的書箱很感興趣，並且還與一群小朋友經常交流這方面的心得。得意時，請一幫朋友到家中觀賞花草，看著在自己精心養護下的盆栽健康茂盛地成長，還得到朋友的贊揚，別提有多大的成就感了。 “送人玫瑰，手有余香”，很多時候，總監還將自己的盆栽轉送給朋友。
服役期間耐艱苦，訓練新兵上千人
總監從學校畢業後，在部隊裏服役了兩年。按照台灣的兵役制度，他先在部隊裏以新兵的身份訓練了兩個月，之後再經過更嚴格的四個月士官隊訓練。總監回憶說，四個月的的士官隊訓練是異常艱苦的，各種各樣嚴格的訓練都要堅持到最後。其中有一種訓練叫冬瓜山，是要在一個地形險惡的山坡上滾下來，頭盔一定要戴正確，手要抱欄的姿勢，觀察好地形，就勢滾下來，皮膚常常會被擦傷；另有一種是在戈壁灘中的訓練，要求在前進中，不管走到哪裏，身邊的地形是水坑還是石礫，當教官命令臥倒時，就要豪無猶豫地撲倒在地。這樣艱苦的訓練要經過四個月，常常是傷痕累累。但總監憑著自己的毅力與從小不怕吃苦的精神，通過了士官隊的嚴格訓練，留在訓練中心訓練新兵。在之後一年半的時間裏，總監憑自身所學，訓練新兵達一千多人。
勤奮踏實，使遇貴人
總監在進城念書時，是以半工半讀的方式完成學業的。當時優美公司已成立，他白天在優美上班，晚上回校讀書。由于勤奮踏實、善于動腦的良好工作表現，公司的領導都很看好他。在他服役前，優美公司的董事長曾對他說：“服完兵役後，歡迎再來優美工作。”當時只是聽聽而已，並沒當真。服役兩年後，總監決定先在家休息一個星期再出去找工作。沒想到一個星期還沒過，一天下午，堂妹給他送來一封信。打開一看，是優美公司董事長寄來的，上面只有兩句話：“請于收到信後，速與公司管理部經理聯絡。”他這才想起兩年前，優美公司董事長與他說的話。沒想到，兩年過後，一個堂堂的大公司的董事長還會記得自己，這讓總監很感動，直到現在他都沒法具體用哪些詞來描述自己當時的心情。總監回憶說，自己當時沒作任何考慮，激動得連晚飯都沒顧上吃，進房隨便收拾了一下行李，拎著皮箱就連夜趕往台北。總監很喜歡《舊皮箱的流浪兒》這首歌，他說，每當聽到這首歌時就想起自己當時拎著皮箱坐車趕往台北的情景。在優美，總監最初幹的是最基本的後勤工作，雖是從基層做起，但他沒有埋怨，而是把任何一份工作都看成是自己的一份責任，踏實而努力地幹好。八個月後，優美公司的業務經理找到他，說他其實很適合做業務，希望他能加入業務部。總監當時很猶豫，認為自己從山裏來的，膽子小，而且沒有經驗，對做好業務不是很有把握。一星期後，業務經理又找到他，勸他說：“不用怕，我有業務基礎，我們可以一起來做，你可以先試著做做看。”經過這一劑強心針後，總監終于答應了。之後就是開始老客戶的拜訪，令其驚訝的是，本來以為那些客戶會對自己很冷淡，沒想到一連拜訪了好幾家，每家都對他非常熱忱，還客氣地招呼他喝茶。有過幾次經曆後，他的膽子也漸漸大了起來，沒有了最初的恐懼感。一個月後，隨著自己的經驗越來越豐富，總監開始能自己去開發客戶了，他對業務這項工作漸漸產生了興趣，慢慢地有了自己的業務基礎。事後他才知道，原來最初去拜訪老客戶前，每次經理都會事先與以前的客戶打好招呼，請他們關照自己。總監說自己一生中遇到了兩個貴人，第一個是優美公司的董事長，是他首先給了自己在優美公司成長的機會；第二個就是優美公司的業務經理，是他想盡辦法讓自己漸漸成熟。
生命中的三個二十五年
總監將自己的人生劃為三個二十五年，他說，人生有三個重要的二十五年，第一個二十五年主要為學習成長的階段；第二個二十五年是個拼搏貢獻，不斷成熟，實現自身價值的階段；而第三個二十五年則應該多給自己一點空間。在優美工作的有段時期，總監被《大陸尋奇》電視欄目所吸引，該節目有很多大陸的地域風景及風俗習慣的介紹。總監每每在看完後既遺憾又向往，不覺萌生出盡快到大陸來體驗的想法。那時候，總監的太太已來到大陸工作。總監在家具行業奮鬥了二十五年，對家具業產生了特殊的感情，在優美公司服務滿二十五年後，他舍不得扔下他所熱愛的工作。把自己的向往與愛好一結合，他明白了自己應該怎麼選擇。因此，可以說，總監來到國靖並非偶然。在國靖的舞台上，總監感受到了來自大家庭的溫馨，擁有了充分發揮才能的空間。國靖走中高檔品牌路線的營運策略及良好的企業文化讓總監對國靖的未來充滿信心。他決定將自己的所學及長期積累的經驗傳揚出來，為國靖美好的未來貢獻力量。
邱總監的專業分享部分
一、 記者：就目前家具內銷市場而言，消費者對哪些類型的家具會更青睞？消費者在購買家具時，會考慮一些什麼因素？邱總監：不同地域的消費者喜好不一樣，可以將其分為四塊區域，北方與西南方因為氣候較冷，飲食習慣也與南方不同，更喜歡寬松、大氣點的椅子；而華東與華南地區，則喜歡簡潔、時尚，可靈活放置、寬度與深度都相宜的椅子。在購買家具時，消費者考慮的因素一般有：1、造型，消費者首先感受到的是家具的外形，造型要先符合其審美觀才會考慮去進一步了解該款產品。2、舒適度，椅子最終還是要坐的，坐感不舒適時也不可能說服顧客買我們的產品。3、功能與品質，現在的家具都追求多功能，而且品質好。4.價錢合理。如果這幾個市場需求都能符合的話，基本上就能成交了。
二、 記者：請您談談對家具銷售業務的認識？邱總監：家具與人們的生活息息相關，所以首先要考慮到人性化的因素，品質、價格、服務都要符合消費者的要求。國靖成立至今有三十年的曆程了，走的是中高檔的產品路線，生產的產品專一，但形式多樣，這就更提高了產品的專業度，且給消費者提供了多樣化選擇的機會。國靖還關注到經銷商的利益，以就近原則在多個離經銷商較近的地方設有專業制造廠，在物流、交期方面為經銷商提供了很大的便利。此外，時刻注意市場狀況與趨勢。按目前的市場趨勢來看，以往全鋪式的銷售路線已經不適應市場現狀了，全鋪就會導致各經銷商發起價格戰，不僅影響經銷商的利益，而且最終也會將問題蔓延到我們廠家。我們去年上半年做了一個市場調查，發現大部分的經銷商都對廠家采用全鋪式的銷售模式很反感。所以我們應該適應市場趨勢，除專項專款專賣外，還要做好市場規劃，走區域化的專款專賣路線。
三、 金融風暴影響的範圍很廣，出口形勢嚴峻，內銷市場也是一個風起去湧，競爭激烈的海灣。應對這種情況，您覺得我們應采取何種措施以使自己更具競爭優勢？邱總監：我們准備的因應措施有：1、防患：早在去年第三季時，我們就感到在這種形勢和規律下，我們應該盡快制定一個盤整期的計劃，除對一些忠實，經營狀況良好的客戶稍放松要求外，在收款問題上一律杜絕滯收款問題。2. 在業務開發上要尋求創新，主動開發相關的設計師客戶群。我們鼓勵業務員在服務好經銷商的基礎上，另外開發新的特殊客戶——相關行業的設計師，向這一部分人主動提供資料，介紹我們公司的產品，並說服其在規劃空間時將我公司的產品設計進去。這樣，我們就能打破以往常做定制品的被動，使經銷商主動找上我們。3.與品牌談合作。國內有一些品牌已經打開了市場，在全國的幅射面廣。我們要加強與這些公司的合作，使銷售量更上一層。4.對經銷商進行專業的產品知識培訓，我們可以在各區挑選一些台風較好、懂得專業知識、積極主動的營業員給經銷商講解相關方面的知識；另外，可以請設計師做一些資料，刻好光盤，讓經銷商增進對我們公司及產品的了解。5.提升整體人員的素質。我們的進步不能僅體現在產品上，還要體現在整體的形象與氣質上，使整體有一個良好的精神面貌。
四、 可否簡單地用幾句話，來表達您對國靖未來的期望？邱總監：我希望，國靖能像黃山萬古長青的蒼松一樣，雖飽受風霜，但依然蒼勁挺拔地屹立在那裏，生機煥發，從而成就千秋大業！
沒有留言:
張貼留言